Teoria obfitości zasobów jest jedną z najbardziej podstawowych zasad merchandisingu, stosowaną dziś – często zupełnie intuicyjnie – przez zdecydowaną większość właścicieli sklepów. Na popularność tej metody z całą pewnością ma wpływ fakt, że do jej wykorzystania nie jest wymagana specjalistyczna wiedza oraz znajomość skomplikowanych technik merchandisingowych. W praktyce jednak przy jej samodzielnym wdrażaniu należy zwracać dużą uwagę na detale. Współczesny konsument bywa o wiele bardziej wymagający, kapryśny i spostrzegawczy niż dawniej. W związku z tym zaniedbanie przez nas nawet pojedynczego istotnego działu może wywrzeć wrażenie niedostatku, które przełoży się na gorsze postrzeganie całego sklepu lub nawet całej sieci sprzedażowej.

Zasada działania teorii obfitości zasobów

W prostych słowach kwintesencję strategii marketingowych bazujących na wspomnianej regule można wyjaśnić jako „dużo sprzedaje więcej”. Umiejętność wykorzystania tej zasady w praktyce stanowi żelazny fundament dla osiągnięcia sukcesu przez przedsiębiorstwo.

Gdy na półce w sklepie klient dostrzega ostatni słoik dżemu lub ostatnią paczkę wędliny wcale nie cieszy się z tego, że to właśnie on będzie mógł je kupić. Zastanawia się raczej nad tym, dlaczego produktów tych nie ma więcej. Być może są niesmaczne, nieświeże lub po prostu kiepskiej jakości. Być może sklep pozbywa się właśnie resztek tych wyrobów i nie planuje zamawiać ich więcej z uwagi na jakieś inne wybrakowanie. Przyczyna takiego stanu rzeczy jest mu nieznana, jednak w naturalny sposób wzbudza jego niepokój i zniechęca do dokonania zakupu.

Przeciwna sytuacja natomiast przekłada się bezpośrednio na zwiększenie sprzedaży. Jeśli danego towaru mamy dużo na sklepie, dla konsumenta stanowi to sygnał, że jest to produkt popularny, który dobrze się sprzedaje. Skoro dobrze się sprzedaje, musi być z kolei świeży i wysokiej jakości. W innej sytuacji sklep przecież nie zaopatrywałby się regularnie w taki produkt. W ten sposób dochodzimy właśnie do istotny wspomnianej wcześniej frazy – „dużo sprzedaje więcej”.

Zwiększanie sprzedaży bazując na teorii obfitości zasobów

Nieodzownym elementem, który wykorzystują strategie marketingowe opierające się na efekcie obfitości, jest tzw. obfita masa towarowa. Towary wyeksponowane w sklepie muszą zajmować relatywnie dużą przestrzeń i sprawiać wrażenie bardzo licznych, nawet wtedy, kiedy w istocie wcale nie posiadamy ich ponad miarę.

Sposobem umożliwiającym uzyskanie opisanego stanu rzeczy będzie np. metoda multifaceingu, która jest coraz częściej spotykanym hasłem w detalicznej nomenklaturze. Jej najczęstsze zastosowanie polega na ustawianiu wielu takich samych wyrobów tuż obok siebie, w równym rzędzie. W jaki sposób takie ustawienie wpływa na zwiększenie sprzedaży?

Przede wszystkim rezygnując z ustawiania produktów za sobą po całej głębokości półki i w zamian ustawiając np. 3 rzędy po 3 artykuły w każdym z nich, uzyskujemy właśnie wrażenie większej obfitości określonego towaru. Dodatkowo jednorodne produkty znajdujące się w swoim bezpośrednim sąsiedztwie bardziej zwracają uwagę przechodzących obok nich klientów, zwiększając tym samym szansę na zakup.

Końcówki towaru a możliwość zwiększenia sprzedaży

Istnieje wiele sytuacji, kiedy w sklepie nie posiadamy już możliwości zaprezentowania dużej liczby określonego rodzaju produktów. Może się tak zdarzyć np. z warzywami lub owocami na koniec danego dnia lub na skutek topniejących zapasów artykułów znajdujących się w promocji. Na szczęście stosowane współcześnie strategie marketingowe dostarczają rozwiązań również na taki stan rzeczy. Spośród licznych przykładów wymienić można tzw. firankę, która polega na równym pokładaniu produktów na końcówce półki, tak aby z zewnątrz niewidoczna była pusta przestrzeń znajdująca się w głębi regału.

Innym sposobem może być także wystawienie towarów na stoiskach promocyjnych w komplecie z oklejonymi folią reklamową kartonami. Tekturowe opakowania należy ułożyć wówczas w głębi stoiska a właściwe artykuły na wierzchu. Z wykorzystaniem tej strategii marketingowej bardzo często można spotkać się w popularnych supermarketach. Nieco trudniej jest w przypadku produktów świeżych takich, jak warzywa lub owoce, jednak współczesny merchandising pozwala osiągnąć efekt obfitości również poprzez liczne techniki wizualne oraz dekoracyjne.